สายงานขาย ไม่มีวันตกงาน (ถ้า UP-Skill)
7 คุณสมบัติของสายงานขาย ปี 2020 ที่นายจ้างต้องการมีอะไรบ้าง ? แล้ววิธี UP-Skill ต้องทำอย่างไร ?
JOBBKK มีคำตอบให้คุณครับ...
เพื่อการก่อสร้างความสัมพันธ์ (Relationship Building) ถึงขั้นใช้คำว่า ก่อสร้าง เลยทีเดียว เพราะลูกค้าจะยอมเสียเงินซื้อก็ต่อเมื่อ “เชื่อใจ” ว่าสิ่งที่พนักงานขายพูด มันคือความจริง แต่ก่อนที่เขาจะเชื่อใจ คุณก็ต้องมีความจริงใจกับลูกค้าอย่างแท้จริง นั่นก็คือ การพูดความจริง สินค้ามีดีอย่างไร มีอะไรที่ตอบโจทย์ลูกค้าบ้าง หรืออะไรที่ไม่ดีก็บอกตามตรง แค่นี้ลูกค้าก็เชื่อใจแล้ว
อย่าหวังว่าการพูดเกินจริง ลูกค้าจะหลงเชื่อแล้วยอมซื้อ เพราะเขาอาจซื้อแค่ครั้งเดียว แล้วไม่คิดกลับมาซื้ออีกเลย และอาจบอกต่อกับคนรู้จักในแง่ลบก็เป็นได้ ซึ่งกลายเป็นว่าบริษัทเสียชื่อเสียงไปด้วย
ทั้งนี้ก็ไม่ใช่เฉพาะลูกค้าเท่านั้นที่ต้องจริงใจ กับเพื่อนร่วมงานคุณก็ต้องก่อสร้างความสัมพันธ์ด้วย เพราะความจริงใจ ความสนิทสนมเชื่อใจกัน เป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องกับการขายอยู่แล้ว และมันยังทำให้คุณมีความสุขกับการทำงาน ณ ที่นั้นด้วย
วิธี Up-Skill อย่าเริ่มที่ขายของ ให้เริ่มที่ฟังและทำความเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ให้เร็วที่สุด แล้วค่อยอธิบาย (ในสิ่งที่เป็นความจริง) ว่าประโยชน์ของสินค้ามันตอบโจทย์เขาอย่างไร
เช่น ลูกค้ามีปัญหาเรื่องฝ้าที่หน้าและอยากได้ครีมที่เห็นผลภายใน 7 วัน เพราะเป็นคนใจร้อน แต่สินค้าที่ขายไม่ได้เห็นผลตามที่เขาต้องการ แต่รักษาให้หายได้จริง คุณก็บอกไปตามตรง ว่าครีมนี้จะเห็นผลใน 1 เดือน แต่เมื่อหายแล้ว จะหายขาดไม่กลับมาเป็นซ้ำ แม้จะไม่ตรงความต้องการเรื่องระยะเวลา แต่เขาจะรู้สึกดีที่คุณไม่โกหก และยังทำให้เกิดความคิดใหม่อีกว่า สิ่งสำคัญที่สุดของการรักษา คือการหายขาดมากกว่าระยะเวลาการเห็นผล เช่นนี้ เขาก็ต้องซื้อของกับคุณอยู่แล้ว
หรือหากเป็นการออกบูธ ไม่ใช่เดินเข้าไปหาลูกค้า แล้วเริ่มที่บอกราคาว่าวันนี้มีโปรโมชั่นบลาๆๆ เพราะวิธีแบบนี้ จะยิ่งทำให้อีกหลายๆ คนที่อยู่บรเวณนั้นไม่อยากเดินผ่านบูธ และไม่เปิดใจที่จะฟังคุณด้วย
ในสถานการณ์ที่ไม่มีลูกค้าเข้ามาเลยนั้น ให้อยู่ที่บูธนั่นแหละ แล้วเริ่มสร้างความสัมพันธ์โดยการประชาสัมพันธ์เรื่องประโยชน์ของสินค้าที่ลูกค้าจะได้รับ หรือการพูดถึงกลุ่มลูกค้าที่เหมาะกับสินค้านี้ เพราะเมื่อเขาเห็นในความจริงใจว่าคุณเห็นถึงประโยชน์ที่เขาจะได้รับจริงๆ เขาจะเดินมาหาเอง
ต้องสามารถคิด วิเคราะห์ แล้วหาคำตอบได้ด้วยตัวเองตอลดเวลา (Critical Thinking) อย่านำวิธีการเดิมๆ มาใช้ในการหาคำตอบหรือแก้ปัญหา เพราะเรื่องต่างๆ และปัญหาที่เข้ามา ย่อมมีคำตอบและวิธีแก้ปัญหาที่ต่างกันไปตามสถานการณ์ ณ ปัจจุบัน
เช่น กรณีลูกค้าไม่พอใจสินค้า หรือเกิดความผิดพลาดในการขาย คุณสามารถติดต่อลูกค้าเพื่อส่งของขวัญแทนคำขอโทษไปให้ลูกค้าได้เลย เพราะเป็นนโยบายที่บริษัทวางไว้ เพื่อรักษาลูกค้าให้ภักดีต่อสินค้าอยู่แล้ว
แต่คุณจะไม่ทำแค่ส่งของขวัญพอให้จบๆไป คุณต้องมาคิดว่า ลูกค้าไม่พอใจเพราะอะไร จากนั้นวิเคราะห์เพื่อหาปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับปัญหา ซึ่งกรณีนี้คือ การตรวจสอบว่าเขาเป็นกลุ่มลูกค้าเก่าหรือใหม่ เพราะความสนิท ความไว้ใจของ 2 กลุ่มนี้จะไม่เท่ากัน ฉะนั้นเป้าหมายในการติดต่อจะไม่เหมือนกัน ก็ต้องหาวิธีที่สามารถตอบสนองปัญหานั้นได้ดีที่สุด
โดยลูกค้าใหม่ ต้องทำให้เขาพอใจมากที่สุด เพื่อให้เขาให้โอกาสเราในการขายครั้งต่อไปและกลายเป็นลูกค้าประจำ ส่วนลูกค้าเก่า ต้องติดตามดูว่าเขายังประทับใจกับสิ่งที่ได้รับมากพอที่จะไม่เปลี่ยนใจไปซื้อสินค้ายี่ห้ออื่นรึเปล่า
วิธี Up-Skill เมื่อปัญหาเกิดขึ้น ต้องคิดเลยว่า ปัญหาคืออะไร แล้ววิเคราะห์หาปัจจัยที่เกี่ยวข้อง เพื่อหาคำตอบที่สามารถแก้ปัญหานั้นได้ที่ดีที่สุด
เช่น ลูกค้าใหม่ไม่พอใจในสินค้าอาหารเสริมที่ซื้อกับคุณ เพราะกินแล้วท้องผูก
ปัญหาคือ ลูกค้าท้องผูกจึงเกิดความไม่พอใจ วิเคราะห์เลยว่ามีปัจจัยใดที่เกี่ยวข้องบ้าง ซึ่งเราก็สอบถามพฤติกรรมประจำวันของเขาไป เขาแจ้งว่า 1.ดื่มน้ำน้อย (แม้ว่าจะมีข้อมูลแจ้งที่กล่องว่าต้องดื่มน้ำอย่างน้อยวันละ 2 ลิตร) 2.พฤติกรรมการกินของลูกค้าที่ไม่ชอบกินผักผลไม้
แล้วก็นำปัจจัยนั้นมาหาคำตอบ แน่นอนว่า คุณจะไม่แก้ปัญหาโดยการบอกว่า มีข้อมูลบอกเรื่องการดื่มน้ำแล้ว เพื่อบ่งบอกว่าลูกค้าไม่อ่านข้อมูลที่กล่อง หรือไปบอกเขาว่าต้องหัดกินผักผลไม้บ้าง เหมือนไปสอนเขา เพราะความไม่พอใจของเขาจะยิ่งทวีคูณขึ้นอีก (คนเรามักไม่ชอบให้ใครมากล่าวโทษ แม้จะรู้อยู่แก่ใจ และในฐานะที่เป็นลูกค้า ยังไงเขาก็โทษพนักงานอยู่ดี ทำไมวันนั้นไม่แจ้งให้ละเอียด บลาๆๆ)
เช่นนี้ จึงต้องเลือกวิธีสื่อสารให้ดีที่สุด คือ ต้องกล่าวขอโทษเป็นอันดับแรกที่ไม่ได้แจ้งข้อมูลโดยละเอียด ให้เขาเห็นว่าคุณแคร์ความรู้สึก แล้วก็แนะนำวิธีที่จะทำให้เขาดื่มน้ำได้ครบ 2 ลิตรต่อวัน พร้อมแนะนำผักผลไม้ที่กินง่าย หรือยกตัวอย่างเมนูที่มีผักและวิธีที่จะทำให้กินได้ง่ายด้วย
ต้องแก้ปัญหาได้อย่างแท้จริง (Problem Solving) ไม่ใช่แก้พอว่าจบๆ แต่ต้องแก้โดยใช้ทักษะที่คำนึงถึงผลลัพธ์ในระยะยาว และคุณสมบัตินี้จะมีได้ก็ต่อเมื่อ คุณสามารถคิดได้ ตอบเองนักเลงพอ หรือที่เรียกว่า คิด วิเคราะห์ หาคำตอบ (Critical Thinking) ก่อน ตามที่ร่ายยาวมาในข้อ 2 นั่นแหละครับ เอาเป็นว่า ขอยกตัวอย่างเดิมเลยนะครับ
คือ จากที่จบการแก้ปัญหาด้วยการแนะนำวิธีดื่มน้ำและเมนูผัก ซึ่งแค่นี้ยังไม่เฉียบครับ มันเป็นแค่การแก้ให้จบไปด้วยดี แต่ไม่สามารถรู้ได้เลยว่าลูกค้าจะกลับมาซื้ออีกรึเปล่า
วิธี Up-Skill ต้องไม่กลัวว่าต้องแบกรับปัญหานานขนาดไหน ต้องมั่นใจว่าสามารถแก้ปัญหาได้ เพราะคุณมีทักษะการแก้ปัญหาอย่างแท้จริงและเฉียบมาก คุณต้องเพิ่มวิธีการแก้ปัญหาที่จะทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีอย่างต่อเนื่องและยั่งยืน ซึ่งถือว่าเป็นการแก้ปัญหาอย่างสุดความสามารถเลยก็ว่าได้
กรณีนี้ คุณอาจใช้วิธีการในการติดตามความพึงพอใจของลูกค้า โดยการขอไลน์ เพื่อติดตามผลลัพธ์อย่างต่อเนื่องและคอยแนะนำเมนูผักเด็ดๆให้ด้วย เพื่อให้เขากลายเป็นลูกค้าประจำของคุณในอนาคตนั่นเอง
ต้องมีทักษะในการทำงานร่วมกับทุกคน (Collaboration) เพราะต่อให้มีคุณสมบัติคิด วิเคราะห์และแก้ปัญหาได้ แต่ใช่ว่าทุกปัญหาจะสามารถแก้ได้ด้วยตัวคุณเพียงคนเดียว ต้องมีเพื่อนร่วมงานคอยช่วยคิด คอยช่วยเหลือด้วย หรือหากมี Project พิเศษเข้ามา คุณก็ต้องร่วมกันทำกับเพื่อนอยู่แล้ว
และใช่ว่าเพื่อนร่วมงานทุกคนจะมีนิสัยที่ถูกใจเรา จะให้ดีที่สุด คือ อย่าคาดหวังว่ามันจะมี เพราะเมื่อมันไม่มี คุณจะ Fail และไม่มีความสุขกับงาน ผลงานก็อาจแย่ลงอีก เห็นไหมครับ การคาดหวังแค่เรื่องเดียวเลย ผลกระทบตกที่คุณคนเดียวเลย
ไม่มีอะไรถูกใจเราไปซะทุกเรื่องหรอกครับ โดยเฉพาะเรื่องการทำงาน แต่เราต้องมีวิธีที่ทำให้ตัวเองอยู่ได้อย่างมีความสุข
วิธี Up-Skill เรียนรู้ในความเป็นธรรมชาติของเพื่อนร่วมงานทุกคน ไม่ว่าจะข้อดี-เสีย และรับรู้ไว้ว่า เขาเป็นแบบนั้น และเมื่อต้องทำงานร่วมกัน ก็หาวิธีในการสื่อสารกับเขาที่จะไม่ทำให้มีการปะทะใดๆ เกิดขึ้น แต่งานต้องผ่านด้วยดี
เช่น คุณมีหัวหน้าขี้บ่น ขี้โวยวาย ขี้หงุดหงิด เหมือนเป็นน้ำที่ร้อนตลอดเวลา และถ้าต้องเข้าไปคุยงานกับเขา คุณก็ต้องทำตัวเป็นน้ำเย็น เขาจะโวยวายเสียงดังก็ปล่อยเขา ที่สำคัญสุด ต้องให้เขารู้ว่าเรามาถามงานเพื่อทำส่งเขา แล้วเขาจะรู้เอง ว่ามันเป็นประโยชน์ที่จะทำให้เขามีงานส่งเจ้านายด้วย และก็อย่าไปหน้าบูดใส่เขานะ ยิ้มๆ แบบจริงใจกลบเกลื่อนไปเลย
โดยสรุปคือ นิสัยแย่ๆ ของเพื่อนร่วมทุกคนที่ไม่ถูกใจคุณ ให้ปล่อยไป แต่อย่าให้งานเสียก็พอ ให้เขาแย่แบบนั้นต่อไปคนเดียวเถอะ ถ้าคุณไม่อยากเป็นคนแบบเขา อย่าเสียเวลาเอาสิ่งแย่ๆ จากเขาเก็บมาคิด จนเราเสียเวลาทำเรื่องดีๆไปเลยครับ
ลักษณะนิสัยและความต้องการของลูกค้าแต่ละคนมีไม่เหมือนกัน ต้องมีวิธีในการนำเสนอเพื่อการขาย (Sales Presentations) ที่ตอบโจทย์และทำให้ลูกค้าพอใจสูงสุด
และเมื่อรู้ว่าลูกค้าเป็นอย่างไร แล้วถ้าอยากมียอดขายสูงๆ คุณก็ต้อง “อยู่เป็น” ครับ
วิธี Up-Skill ตามคุณสมบัติในข้อแรก เราต้องมีความจริงใจที่แท้ทรู เพื่อการก่อสร้างความสัมพันธ์ (Relationship Building) อยู่แล้ว ซึ่งเมื่อเรามีคุณสมบัติข้อนี้ เราจะรู้ความต้องการและลักษณะนิสัยของลูกค้าครบทุกประการ
เช่น ลูกค้าเป็นคนที่หน้าตาสวย แต่ไม่มีความมั่นใจเพราะใบหน้ามีฝ้าและอยากหายเร็วๆ คือ ภายใน 7 วัน แต่ครีมที่ขายจะให้ผลลัพธ์ใน 1 เดือน
คุณก็แจ้งระยะเวลาของผลลัพธ์ไปตามตรง แต่เพิ่มความมั่นใจให้เขา โดยการบอกว่า เขาเป็นคนที่สวยอยู่แล้ว และถ้าฝ้าหายก็จะยิ่งสวยมากๆ และครีมนี้ ถึงแม้จะให้ผลลัพธ์ที่ไม่เร็วมาก แต่เขาจะหายขาด ไม่เป็นซ้ำอีก ซึ่งนั่นก็แปลว่า เขาจะสวยอย่างถาวร เพียงแค่เบื้องต้นต้องรอ 1 เดือนเท่านั้นเอง
นอกจากต้องคิด วิเคราะห์และแก้ปัญหาเฉียบมาก ประเด็นสำคัญคือ การแก้ปัญหานั้นต้องมีการเจรจาต่อรองที่เป็นไปตามสัญญา และเป็นที่ยอมรับกันได้ทั้งคุณกับลูกค้า เรียกว่า (Contract Negotiation) ซึ่งหมายถึง คุณต้องสามารถ คิด วิเคราะห์ และหาคำตอบที่ยุติธรรมมาแก้ปัญหาให้ได้
ไม่ใช่เฉพาะที่เป็นลายลักษณ์อักษรในสัญญาเท่านั้น แต่รวมถึงทุกคำพูดที่คุณเคยบอกลูกค้าด้วย ต่อให้ไม่มีการเซ็นเอกสารใดๆ ก็ต้องรักษาสัญญาที่เป็นคำพูดของตัวเองครับ
วิธี Up-Skill เมื่อเกิดปัญหาให้วิเคราะห์ปัจจัยต่างๆ จากสถานการณ์ปัจจุบัน และนำความต้องการของลูกค้า ณ ปัจจุบันมาพิจารณา เพื่อหาวิธีแก้ไขให้สอดคล้องกับคำสัญญาที่เคยให้ไว้ เช่น ลูกค้ามารับสินค้าตามวันที่คุณนัดแต่สินค้ายังมาไม่ถึง ลูกค้าเกิดความไม่พอที่ทำให้เขาเสียเวลา
แน่นอนว่า กรณีนี้คุณผิดสัญญา แม้ว่าจริงๆ จะเป็นความผิดของฝ่ายขนส่งก็ตาม แต่คุณก็ขาดการติดตามและพลาดตรงที่ไม่รีบโทรแจ้งลูกค้าก่อน
ซึ่งสิ่งสำคัญที่สุดในตอนนี้คือ คุณต้องไม่ทำให้เขาเสียเที่ยวที่ต้องเดินทางมาในวันนี้
คุณต้องขอโทษเขาเป็นอันดับแรก แล้วอาจเลือกมอบสินค้าตัวอย่างให้เขากลับบ้านไปก่อน 2 ชุด และแจ้งว่าเมื่อสินค้ามา คุณจะส่งพัสดุไปให้เขา ซึ่งหมายความว่า วันนั้นคุณจะหมดสิทธิ์ในการเข้าหาลูกค้าใหม่ไปเลย 2 คน แต่คุณต้องยอมรับ เพื่อการเจรจาต่อรองที่เป็นไปตามสัญญา
และคุณก็ต้องไม่ลืมนึกถึงผลลัพธ์ในระยะยาวด้วยว่า ต้องทำให้เขาเป็นลูกค้าประจำของคุณ โดยการติดต่อเขา เพื่อสอบถามความพึงพอใจในการใช้สินค้า ให้เขารู้สึกว่า คุณให้ความสำคัญกับเขา (คนส่วนใหญ่มักเลือกใช้สินค้าที่มีบริการดี ใครๆ ก็ชอบให้คนมาเอาใจทั้งนั้นแหละครับ)
การวางแผนแล้วลงมือจะส่งเสริมให้งานเสร็จตามเวลา ถือเป็นการบริหารเวลาได้เป็นอย่างดี หรือที่เรียกว่า (Time Management) เพื่อแก้ปัญหาที่ว่า อันนั้นก็ไม่เสร็จ อันนู่นก็ยังไม่เริ่ม กลายเป็นว่า ในแต่ละวัน ทำอะไรไม่เสร็จสักอย่าง แบบนี้ ยอดขายตามเป้าที่นายจ้างวางไว้ จะสำเร็จได้อย่างไรล่ะครับ แต่ย้ำว่า วางแผนแล้วต้องลงมือทำนะครับ
วิธี Up-Skill ทุกเช้าก่อนลงมือทำงาน (หรืออาจวางล่วงหน้า 1 วันก็ได้) วางแผนเลยว่าจะทำอะไรบ้าง มีอะไรต้องเสร็จสมบูรณ์และต้องเริ่มดำเนินการบ้าง เช่น วันนี้ต้องปิดจบกับลูกค้าที่คุยไว้ก่อนหน้านี้ให้ได้ทั้งหมด 5 คน แต่ถ้าขายไม่สำเร็จก็ต้องไปหาลูกค้ามาทดแทน โดยใช้ช่องทาง Facebook กลุ่ม หรือลงโพสต์ใน Facebook ส่วนตัว แล้วคอยติดตาม Feedback ตลอดเวลา เพราะยิ่งตอบเร็ว โอกาสในการขายก็ยิ่งเพิ่มขึ้น
แต่ถ้าคุณขายสำเร็จทั้ง 5 คนแล้ว คุณก็จะใช้ Facebook ในการหาลูกค้าใหม่ด้วยอยู่แล้ว ซึ่งถ้าสามารถขายได้เลย ก็จะเป็นการเพิ่มโอกาสให้คุณทำยอดขายทะลุเป้าได้ด้วย
ในทางกลับกัน ถ้าไม่มีการวางแผน แล้วเพียงแค่นั่งคอยลูกค้าเข้ามาถามในไลน์ แบบว่า มาก็ดี ไม่มาก็นั่งว่างๆ แล้วพอใกล้เลิกงานก็ค่อยนึกออกว่ามีลูกค้าที่มีโอกาสขายได้รออยู่ 5 คน ถึงตอนนั้น เขาไปซื้อกับคนอื่นแล้วแหละครับ
และเมื่อเลิกงาน คุณต้องบันทึกการทำงานของวันนั้นด้วยนะครับ ว่าทำอะไรเสร็จหรือไม่เสร็จบ้าง จะได้ไม่พลาดข้อมูลที่จะนำมาวางแผนในวันต่อไปให้สมบูรณ์แบบที่สุดครับ
ถ้ามี 7 คุณสมบัตินี้ นอกจากจะเป็นคนที่ตรงใจนายจ้าง การทำยอดขายทะลุเป้าก็จะเป็นเรื่องง่ายที่สุดสำหรับคุณด้วยครับ
หางานตามสาขาอาชีพ
JOBBKK.COM © สงวนลิขสิทธิ์ All Right Reserved
jobbkk มีเพียงเว็บเดียวเท่านั้น ไม่มีเว็บเครือข่าย โปรดอย่าหลงเชื่อผู้แอบอ้าง และหากผู้ใดแอบอ้าง ไม่ว่าทาง Email, โทรศัพท์, SMS หรือทางใดก็ตาม จะถูกดำเนินคดีตามที่กฎหมายบัญญัติไว้สูงสุด 
